Eh bien, nous revenons a cet article qu'est destiné principalement aux étudiants de technique de la négociation mais aussi pour ceux qui aiment la négociation particulièrement j'aime ce sujet on peut trouvez des étapes très sensible et intéressant avec une analyse détaillée et sans complication, c'est un vrai moyen pour que les entreprises réussira.
"! Ehh … ..! Désolé, je dois interrompre … …. J'ai envie d'aller à la salle de bains …."
Une tactique pour dilater en quelques minutes une négociation et, peut-être pour varier sa direction".
8- Essayez d'identifier la "Balance de la puissance" qui peut exister entre vous et «B».
John Maynard Keynes
a dit : "Quand vous devez mille dollars a la Banque, vous êtes aux
mains de la Banque. Mais, quand vous le devez un million de dollars,La Banque est entre vous mains ".
9- Définissez votre "point de départ" dans les niveaux suffisamment élevés pour garantir l'échange, mais pas si élevé que l'oblige à faire des concessions au début.
On dit que la négociation, comme l'administration, est un mélange de "la science" et de "l'art". "La science" est dans les régularités qu'ont montré efficaces dans des situations antérieures. Selon l'expérience, les meilleurs résultats sont obtenus lorsque en commence dans un niveau relativement élevé (ou bas si nous allons acheter).
"l'art" est pour définir "jusqu’à où" (plus haut), (ou plus bas), de
façon à ce que ne nous obligé à réaliser des concessions unilatérales
dans le commencement c'est-à-dire pour que nous ne pouvons pas demander
quelque chose en échange.Pour s'orienter sur cela, vous devez se
présenter aux informations que vous avec compilés dans les points
antérieurs, sur "B", sur la concurrence, et sur vous.
10- Déterminer votre MAAN (Meilleure Alternative de l'Accord Négocié) et l'utiliser comme référence pour déterminer votre «Point d'Abandon».
La technique du MAAN est un apport de Fisher et du groupe de Négociations de Harvard. Fisher projette "La raison pour négocier est d'obtenir quelque chose de meilleur que de le obtiendrait sans négocier. Si vous décidez de vendre une maison,lorsque vous définissez le prix,
la question qui doit être faite n'est pas : qu'est-ce que je devrait
obtenir ? si non : qu'est-ce que je doit faire ?, si après certain temps
, vous ne pouvait pas la vendre. La vente se maintiendra indéfiniment mais en peux la
louée, la démolie, etc.. ? En considérant tout cela : laquelle de ces
possibilités est la plus attractive ?. Peut-être une de ces options est
plus attractive que vendre la maison à un prix un X".
Si vous pouvez obtenir 10 000 Euros pour la location de la maison, c'est ce que vous avez «Vous avez». N'a aucun sens de négocier à vendre si vous n'avez pas obtenir un revenu plus élevé. C'est ce que vous pouvez utiliser pour déterminer votre ( Point d'Abandon).
Pendant:(Étape de la négociation face à face).
11- Fonde ses positions avec quelques arguments, le plus fort, être flexible, modifier votre stratégie initiale si vous pouvez identifier de nouvelles opportunités.
En général, nous pensons que tandis que nous avons plus d'arguments pour fomenter
nos positions et intérêts, nous sommes plus convaincants. Les
expériences disent au contraire, quand vous utilisez beaucoup
d'arguments, tous n'ont pas la même valeur, alors, "B" peut réfuter
votre présentation, en objectant ceux qu'ils sont plus faibles. Pour
cela, selon la recherche de Neil Rackham, Les négociateurs de succès présentent peu d'arguments, mais solides.
12- Posez beaucoup de questions à "B", pour mieux comprendre vos besoins et intérêts. Avec cela, vous pouvez vérifier que vous aviez les perceptions et pour adapter parfaitement votre stratégie,s'il semble convenable.
C'est une autre conclusion de la recherche de Rackham.
Les négociateurs de succès font le double questions de celles que font les "négociateurs je sers moyenne".
La question est un outil très utile dans les relations
interpersonnelles, transmet l'idée à son interlocuteur que vous êtes
intéressé à lui et vous évaluez ce qu'il(elle) dit. En même temps, il
vous offre l'opportunité d'obtenir plus d'information et avec un esprit
plus libre pour préparer son exposition. Rappelez que la vitesse de la pensée est 10 fois celle-là de l'exposition. Tandis que l'autre parle vous, en plus d'écouter, vous avez plus de temps pour penser.
13- Maîtrisez vos émotions et être patient.
C'est un comportement de l'intelligence émotionnelle, qui caractérise les négociateurs avec succès. Selon Goleman,
"Quand vous ne contrôlez pas vos émotions vous pouvez arriver aux pires
conclusions et comportements. votre pensée perd une capacité d'analyse
et l'exposition de votre idées semble incongrue".
"Les émotions jouent un (rôle) très puissant (et dangereux) dans les négociations. Si vous ne pouvez pas les contrôler, vous serez dans un désavantage", dit Mc Cormarck, dans "Ce qu'ils ne vous apprennent pas à Harvard".
14- Déclarez vos sentiments, lorsque se présente des situations que ne devraient pas accepter.
La meilleure forme d'exprimer quelque chose que nous ne pouvons pas l'accepter (en révélant les sentiments qu'ils nous provoque). "Monsieur , je sens que nous ne recevons pas un traitement juste, qui n'existe pas un bilan entre nos propositions et la votre, que vous, ne sont pas sincères".
A suivre dans la semaine prochaine................
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