L'habileté de négociation se considère, par beaucoup de spécialistes, de la plus important qu'ils doivent apprendre et développer ceux qu'ils dirigent. David A. Lax a dédié un très ample livre au sujet, "The Manager prends Negotiator" (1986), dans lequel il projette :
"Les gérants effectifs doivent être capables d'obtenir des bons accords, dans les contrats, les alliances, Même dans la rue ". Mais, aussi, ils faut négocier avec les autres ou ils dépendent pour obtenir des résultats, des recours et des autorités ..".
s'offrent Beaucoup de définitions sur ce " qu'est la négociation", Gerard I. Nierenberg Dans son livre "The Complete Negotiator" (1998), projette la suivante :
"Rien si facile ni à la fois, si complexe. N'importe quel désir a satisfaire, n'importe quelle nécessité à remédier est, au moins potentiellement, une occasion pour initier le processus négociateur. Chaque fois que les personnes échangent des idées avec l'intention de modifier ses relations, chaque fois qu'ils arrivent à un accord, ils sont
en cours de la négociation ... ".
Dans cela, et dans n'importe quelle autre définition que l'on peut citer, nous nous trouvons avec un mot clef je "processus". Cela doit nous donner l'idée de ce que, une négociation n'est pas un "acte", ni un "moment", mais une séquence des activités et des tâches qu'elle passe par trois étapes , ce qui succède d'avance, durant et après une négociation.
Qu'est-ce que nous devons faire pour obtenire des succès dans la négociations?.
Avant : (Dans la préparation).
Un spécialiste espagnol, Nuñez Partido, dit "Une bonne préparation est le chemin le plus sûr pour une bonne négociation. Ne se mettez jamais à une négociation jusqu'à ce que vous serez bien préparé et obtenu la plus grande information possible à propos de vos interlocuteurs".
Les questions qui se considèrent fondamentales de la préparation de la négociation.
1- Recopile la plus grande quantité possible d'information sur "B".
Bazerman dit "Un facteur que fréquemment empêche une bonne négociation c'est le manque d'information sur ce qui motive l'autre partie".
Quelques questions clefs pour cela , sont : qui est ?, qui représente-t-il(elle) ?, quel type de personne est, à l'heure de négocier ?. Sur cette base, quelles tactiques pourra-t-il employer ?, comment pouvons-nous le neutraliser ?.
Pour préparer l'échange nous devons nos demander, de plus : qu'est-ce qu'il(elle) a ?, situation financière ?, dans quelles affaires se bouge ? , Cohen dit "Un bon négociateur peut aller vendre et sortir achetant, ou au contraire"), lesquels peuvent être ses intérêts vers nous ?, quelles sont ses forces et ses faiblesses ?, qu'est-ce qu'il pourrait s'offrir ?, qu'est-ce que nous lui pourrions offrir pour être intéresser a nous ? (Des choses de haute valeur pour le "B" et faible coût pour nous).
2- Analysez ce que vos concurrents offrent dans les négociations similaires et essayez d'identifier votre «Avantage concurrentiel».
Vous devez essayer de connaître, mieux que "B" ce qu'il offre sa concurrence. Il n'est pas éthique critiquer à la concurrence, mais vous devez être préparés à fonder les avantages de son offre à l'égard des autres. Si vous êtes vendeur et ses prix sont supérieurs à ceux de la concurrence, doivent avoir bien clair quels sont avantages additionnels recevrait "B" pour vous acheter. grande qualité ?, service d'après-vente ?, meilleures conditions de paiement ?.
3- identifiez dans une forme réaliste lesquels sont ses forces et faiblesses, pour cette négociation.En connaissant ce qui le peut intéresser à "B", ce qui offre la concurrence et les avantages compétitifs que vous avez , vous devez identifier bien les forces sur lesquelles et vous devez être appuyé et préparé pour les faiblesses qu'il(elle) vous peut marquer "B".
4- Préparez une liste d'options de ce qui pourrait lui intéresser à "B" et déterminez ses priorités possibles.
Selon la recherche de Neil Rackham sur le comportement de les négociateurs réussis, quelque chose que les distingue a des négociateurs médiateur , c'est que les premiers génèrent le double d'options pour l'échange. Cela leur permet de se bouger dans un spectre beaucoup plus ample dans l'échangement.
5- Générez une liste des "offres" possibles que vous pensez que "B" vous pourriez vous faire.
Avec cela, évaluez l'intérêt que chacune pourrait avoir pour vous et les réponses qu'il conviendrait lui donner sur les même, ou ce que vous lui pourriez demander au lieu de son acceptation.
6- Ramassez de l'information sur les négociations antérieures sur ce sujet, (sien, de "B", et des autres) que vous pouvez utiliser comme référence.Dans le droit il y a une chose qui s'appelle, "établir une jurisprudence". Il s'agit des situations de lesquelles ont émis les résolutions qui, devant l'absence de régulations sur le sujet, sont prises comme référence pour des jugements postérieurs. Utilisez celles qui peuvent lui sembler favorables et préparez ses arguments sur celles qui peuvent ne pas le favoriser.
7-Preparez une liste de "possibles concessions" qui peut faire à "B".
Edmund Jandt critique à Fisher l'expression qu'il a utilisée dans le livre "Si, d'accord. Comment négocier sans céder". Pour Jandt, "il n'est pas possible de négocier des accords sans avoir à céder. Si ne se cède "jamais", ne se négocie pas. Simplement, on oblige à l'autre a soumettre à la propre volonté ".
Trois recommandations, pour le moment dans lequel il semble nécessaire (ou convenable) faire une concession :
1 - Demander quelque chose en échange.
2 - L'accorder "Agonisant" c'est-à-dire comme "un peu très exceptionnel", "demander une discrétion", "le dernier que nous pouvons faire".
3 - "Surévaluer", comme quelque chose qu4a beaucoup de valeur pour vous et qui la fait seulement pour "B", de nos relations futures, etc..
A suivre dans la semaine prochaine.................
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire