Qu'appelle-t-on un bon acheteur?.

 Article de Françoise Odolant, responsable du pôle Acheteurs, 

Charte et Label des Relations inter-entreprises.

Les patrons de PME se disent parfois que si l'acheteur a été si dur, c'est qu'il doit en tirer un avantage personnel à la hauteur du mal qu’il inflige. L'article 10 de la Charte des relations inter-entreprises répond en partie à cette crainte légitime qu’éprouvent les fournisseurs et fixe le cadre des comportements individuels des acheteurs à respecter. L’article 10 engage les directions achats à ce que leurs équipes ne gagnent pas de bonus (comme, par exemple, les traders dans le secteur de la finance) au prorata des montants d'économies qu'ils auraient apportés à leur entreprise.

Le bon acheteur: quels critères d'évaluation?

Dans la pratique, étant donné que toutes les organisations ne prévoient pas d'attribuer des bonus aux acheteurs, l'article 10 de la Charte des relations inter-entreprises permet de se référer au système d'évaluation de la performance : qu'appelle-t-on un bon acheteur? Celui qui est un “hard negociator”? Celui qui “étrille” la marge des fournisseurs? Ou bien celui qui stimule son marché fournisseur, installe un climat de confiance et d'exigence, veille à la création de valeur pour son entreprise, considère les fournisseurs comme autant de ressources extérieures à motiver pour collaborer de manière durable, innover, générer des avantages concurrentiels et gagner les marchés?

La bonne feuille de route d'un service achats

Tous ces objectifs liés aux achats responsables doivent être intégrés dans les feuilles de route des équipes achats et il faut veiller à ce que les autres fonctions soient également concernées et solidaires. L'article 10 exclue explicitement la rémunération des cabinets extérieurs exclusivement aux success fees, soit 100% de rémunération variable proportionnelle aux économies identifiées. Les effets pervers de ce mode de rémunération ont souvent été observés: l'appât du gain conduit à mener des négociations très dures avec les fournisseurs ou à des ruptures brutales de relations d'affaires avec des fournisseurs historiques qui ne s'alignent pas sur les offres des nouveaux entrants. Cela peut conduire également à prendre des risques vis-à-vis de la qualité, à privilégier le court terme sans veiller à la motivation des fournisseurs sur le moyen à long terme… Et au final, sacrifie des acteurs du marché sans garantir au client sa satisfaction sur la durée.